弹古琴，赏瓷器，访名家……“顺子说茶”的直播间，常常会让新来的茶友摸不着头脑，说好的卖茶，怎么如此“不务正业”？

(资料图片仅供参考)

让观众产生这样的错觉，正是主播陈镜顺的独特之处。

这位在茶行业浸泡了十三年之久的国家一级评茶师，将 “器之美在于用、茶之好在于品” 奉为圭臬，在视频号直播间开起了“茶馆”。

虽然是线上生意场，但“顺子说茶”的直播间没有“54321，上链接”，也没有“买买买”的喧闹；更让人想不到的是，他还会害怕用户高频复购。

在陈镜顺看来，推荐货真价实的产品，分享底韵悠长的茶文化，便是“顺子说茶”视频号的底色。而他的这份坚持，也让他的视频号在7个月内粉丝量增长超过4倍， 累计销售额超过1900万元 。

直播首秀，收获十几万观众

陈镜顺是一个茶文化的狂热爱好者，在成为一名视频号创作者之前，他已出版了6本与茶有关的书籍，并荣获过诸多奖项。

从潮州凤凰单丛、杭州西湖龙井、武夷山岩茶、云南普洱、福鼎白茶、梧州六堡、湖南黑茶，到宜兴紫砂、景德镇陶瓷、鹤庆银壶、新会陈皮……十三年来，陈镜顺和团队走访了全国各地茶品类的地道产区，了解茶叶背后的人文与历史。

2022年4月6日，正值春茶采摘期，陈镜顺来到潮州凤凰山开启了自己的视频号直播首秀。从早上10点，到第二天凌晨2点，“顺子说茶”直播间跟随着当地茶农的步伐，从茶叶采摘到制作毛茶进行了全程直播。

得益于此前在茶品领域的深厚积淀，陈镜顺驾轻就熟地完成了这场16小时不间断的直播，累计吸引了十几万人观看，这样的首秀成绩，无疑让陈镜顺吃下了一颗定心丸。

“这场直播也奠定了‘顺子说茶’的底色， 那就是为用户提供货真价实的好商品。 ”

陈镜顺说，这里的“品”不仅是产品，还有品牌、品质，甚至是人品。因此，“顺子说茶”直播间的茶品，基本都是细分品类的头部品牌；而直播间的主播，则有经过认证的中国制茶大师、省级非遗传承人、国家级传承人等专业人士。

想要做到价实，就要分清楚什么茶是为了满足生活需求，什么茶是承载着文化信仰的。在陈镜顺看来，中国的茶有柴米油盐酱醋“茶”，也有琴棋书画诗酒“茶”。

根据茶友的习惯，“顺子说茶”将直播间的茶与器细分为三类：日常口粮、品牌好货、品藏珍品，无论你是“小白”，还是追求极致的茶友，都能找到最适合自己的茶与器。

拒绝“买买买”，茶文化比卖茶更重要

货真价实的茶品有了，该通过什么样的方式进行直播？

陈镜顺坚持了两个关键词：文化与内容。他不想把视频号做成一个只有买卖交易的“市场”，而是选择 将“顺子说茶”打造成茶友们闲暇品茶的线上茶空间 。在这里，不仅有茶叶，还有与茶有关的各种文化内容。

为此，在过去7个月的直播里，“顺子说茶”共走访了8个省32个城市，总计与超过50位中国制茶大师、非遗传承人以及头部茶企和头部匠人进行了互动与直播。

“十一”假期，他带茶友们参观景德镇博物馆，感受器物之美；大暑前后，他在古琴的世界中，借着古琴非遗传承人的悠悠古韵，为茶友送来清凉与平静；即便是“11.11狂欢节”期间，他也坚持策划多场主题直播，传递着不同品类的茶文化。

陈顺镜表示，与其说是直播带货，“顺子说茶”直播间更像一档茶文化的节目，这里没有“54321，上链接”，也没有“买买买”的助播团队，有的只是娓娓道来的茶品和茶器。而“顺子说茶”直播间所讲述的、推荐的，也正是他本人在日常生活中遇见的。

“害怕”茶友复购，在进取中保持克制

“顺子说茶”直播间独特的风格，来源于陈镜顺对于“用户关系”的考量。

在“顺子说茶”直播间，陈镜顺坚持把用户叫做“茶友”，大家因为对茶的共同爱好而相聚在此，彼此并非单纯的交易关系。因此，只要有人在直播间问到与茶有关的问题，陈镜顺都会耐心解答。

因为是茶友，陈镜顺自然不会“反复兜售”自家产品。他表示， 与其让茶友们不停复购、将家里变成“茶叶店”，他更希望茶友们能在品茶中获得愉悦，而不是成为一种负担 。为此，他在11.11前夕，特意让团队与老茶友提前沟通，建议他们不要在直播间重复下单曾经买过的商品。

正是他的真诚待客、以茶会友，才在视频号中吸引了更多茶友们的关注与喜爱。在刚刚过去的视频号“11.11狂欢节”活动中，“顺子说茶”直播间 累计销售额超过了480万元 。从直播至今，7个月的时间内，“顺子说茶”直播间 累计销售额已经突破了1900万元 。

面对日渐高涨的销售额，陈镜顺却在11.11后有意暂缓了视频号直播进程。在他看来， 流量不是目的，而是过程 。接下来的时间，他希望和团队抽出更多时间做好客户服务，并规划好明年要做的事情：优化商品品类、提升内容能力和团队的综合能力。

有克制，也有进取。这也正如他对“顺子说茶”直播间的规划所言： “我们要做的是事业，而非买卖。”